Найти покупателя – это сложная маркетинговая задача, и никто из продавцов не может видеть в покупателе клиента, для них это – банкомат в человеческом образе, которому любыми способами надо продать товар. Активно используются знакомые и всё окружение, все места, где можно зацепить покупателя. И продавцы/риелторы/любые посредники/люди других профессий (переводчики, гиды, юристы, адвокаты, друзья и знакомые) используют любые средства, уговоры, ложь, чтобы склонить покупателя купить именно этот уникальный лучший объект. В Испании любой человек вам предложит купить какую-то недвижимость. Но это ровно потому, что ему за это заплатят – система работает, любой нашедший покупателя получает своё вознаграждение (комиссию от продавца). Поэтому выслушивать любые советы и информацию от продавцов – это неблагоразумно.

Вы скажете – «Так я же сам выбираю объект, который мне нравится и который подходит!». И мы с уверенностью утверждаем, что ни один иностранец не может обладать объёмом информации, который бы позволил ему совершить правильный выбор объекта для покупки в Испании. А выстроенная система не позволяет ему купить недвижимость в Испании без оплаты услуг всех посредников, которые участвуют с цепочке сделки.

Итак, покупатель обращается в любое агенство/риелтеру/знакомому/посреднику с заявкой купить недвижимость. Уточняет, сколько это будет стоить? Ответ – «С покупателя не взимается комиссия, за всё платит продавец».

Покупателя устраивает ответ, что ему бесплатно будут оказывать услуги и предлагать объекты – ведь он ничего не теряет… Предлагаются к просмотру в первую очередь все те объекты недвижимости, по которым у посредника есть договорённость о выплате комиссии. Если из этого покупатель ничего не выбирает, то он расширяет круг поиска и подключает своих партнёров, и чем дольше ведётся поиск, тем длиннее создаётся цепочка посредников (и каждый посредник добавляет свою цифру). Система работает безотказно – все живут в одном месте, знают друг друга, и если ты будешь работать не по правилам, то с тобой никто не будет сотрудничать.

Как только покупателю нравится какой-либо объект, вся цепочка посредников начинает между собой фиксировать доходы, и щедрое вознаграждение выплачивается тому, кто поймал и привёл покупателя. И кто из посредников/продавцов думает, защищает и учитывает интересы покупателя? Таких участников сделки нет, и покупатель сам в процессе работы дал о себе и о своей житейской ситуации информацию, которая будет обращена против него же для давления на него. При такой заинтересованной цепочке получить снижение цены или достоверную информацию со всеми характеристиками объекта практически невозможно. Обойти или исключить какого-либо посредника не получится – все друг друга знают и не будут рисковать своим бизнесом ради одного расходного материала в лице покупателя.

В итоге покупатель оплачивает всю музыку, но ни на что не может повлиять – нет ни одного участника, оплата которого зависела бы от результатов снижения рисков для покупателя недвижимости в Испании.

Это приводит к удивительным парадоксам – покупателю никто ничего не должен (ведь он же формально никому ничего не платит) и требовать он чего-либо не может, поэтому как только он внёс залог за объект (а это обычно около 10% от цены недвижимости) – покупатель сразу превратился в самое бесправное звено в цепочке.

«Ясно! Я сделаю по-другому!» – скажет человек, у которого есть опыт совершения сделок в России. «Я найду специалиста, который за вознаграждение будет заниматься моими интересами и быть моим представителем.» Ключевая ошибка в том, что любой покупатель считает, что это лучше делать в том месте, где он хочет купить недвижимость в Испании.

Но такого человека в Испании нет – все работают от покупателя. Наши коллеги много лет назад не были в этом уверены и питали такие же иллюзии на этот счёт, и для поиска и представления интересов покупателя находили и нанимали человека разумного на Коста-дель-Соль (Costa del Sol), который соглашался работать только в интересах покупателя. В итоге этот человек получал деньги и от покупателя, и от продавца – и был совершенно доволен, при этом до внесения залога создавалась видимость защиты интересов покупателя.

Все работают по одним правилам – за счёт фундаментальных преимуществ страны и места приток покупателей достаточный, и любой покупатель рассматривается как разовый материал и жертва, из которой надо вынуть деньги, совершенно нет задачи повторных обращений. У всех одинаково, и идти за другими услугами человеку некуда.

В Испании, кстати, очень много граждан, совершенно ненавидящих риелторов, а уж симпатий к людям этой профессии никто не испытывает. Так что с престижем профессии риелтора в Испании даже хуже, чем в России… 🙁